專賣店經(jīng)營精細化是重中之重
2017-05-04
現(xiàn)如今，專賣店已經(jīng)作為企業(yè)直接面對消費者的“橋頭堡”，但如何經(jīng)營好專賣店卻大有講究，行銷顧問機構(gòu)認為精細化是重中之重。
由于顧客大量且分散，單位產(chǎn)品和服務(wù)價值低，銷售周期短，需要大量接觸顧客，以工作的量取勝，所以專賣店特別強調(diào)營銷流程的標準化和效率。專賣店要在經(jīng)濟市場大潮下經(jīng)營的有聲色，可以認定的是，他們還有很長的路要走，專賣店精細化營銷就是為了達到如此目的：
適應(yīng)市場環(huán)境
我們賴以生存的顧客，這些年變化如何：顧客日益成熟，已經(jīng)從產(chǎn)品功能、價格等上升到對服務(wù)、個人感受等要求，顧客需求對營銷的影響越來越明顯。因此，顧客需求的獲取已經(jīng)成為商業(yè)流程中的重要一環(huán)。獲得一名新用戶的成本是維持一名老客戶的好幾倍，這就需要專賣店能夠精確進行目標客戶定位，理解客戶的需要和需求，策劃和執(zhí)行高效的營銷活動。
擁有廣泛群體
在目前激烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目標定位在保留客戶是遠遠不夠的，而應(yīng)當讓客戶將更多的消費集中于我們的產(chǎn)品和服務(wù)上，讓客戶享用專賣店更多的服務(wù)組合，讓客戶提高對某一產(chǎn)品或服務(wù)上的消費水平?，F(xiàn)在提高忠誠客戶的集中消費水平越發(fā)顯得重要了，通過精細化銷售來提高客戶的購買水平是最直接、最見效營銷方式。
培育忠誠客戶
精細化服務(wù)營銷的一個最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過營銷與服務(wù)流程的優(yōu)化，改善客戶體驗，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。這就需要專賣店能夠真正理解客戶的需要和需求，有效的對產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計和提供過程進行分析，不僅能夠識別客戶的忠誠度和生命周期價值，并能通過整合的營銷溝通策略來優(yōu)化與客戶的關(guān)系。
遵從一切從顧客出發(fā)的原則：
吸引顧客，把顧客進行分類，建立“數(shù)據(jù)庫”作為核心，多方面分析顧客（如購買周期、生活背景、知識層面等等），運用多種方法（電話、函件、登門等）促使交易成功。
培育顧客，無論活動如何有效，能促成立即銷售的只是一部分，而其他就會成為下次的機會，這需要對顧客進行分類培育（包括：顧客來源管理、顧客線索的跟蹤、成交機會的認定、對顧客多方面的關(guān)懷等），以保障以后銷售的持續(xù)增長。
我們認為精細個性服務(wù)應(yīng)具備如下特色：
第一、客戶管理
客戶數(shù)據(jù)管理是影響專賣店進行精細個性化營銷的最重要的能力，運用專賣店平時細致收集的完備銷售數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)和根據(jù)客戶的需求進行設(shè)計、能夠洞察客戶行為及價值的客戶信息（如人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、行為心理數(shù)據(jù)等），并將這些數(shù)據(jù)進行有效的采集和集成能有效的進行一對一的個性化營銷。
第二、主題營銷
專賣店需要連續(xù)不斷地進行營銷活動，這頻繁的主題營銷活動，使得專賣店必須加強營銷戰(zhàn)役管理。營銷戰(zhàn)役管理是以客戶為核心進行完整的營銷策劃、戰(zhàn)役實施、營銷績效分析的全過程。有相當部分的專賣店營銷活動都是以產(chǎn)品為核心進行了產(chǎn)品策劃和推廣。
第三、交流互動
專賣店與顧客的互動，這包括在渠道方面、客戶接觸點和溝通以及客戶體驗等。組織顧客集中舉行某一主題活動，如在大賣場、社區(qū)等等地方，增加與顧客的交流，運用親身體驗等方法拉近與顧客的距離。
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